想飛部落格（經驗、信仰、行動、成果）

在群體裡，容易依照別人的想法過活；在孤獨裡，容易依照自己的想法過活。可是，唯有在群體裡還能夠保持著特立獨行，才值得我們注意。---愛默生

"思考錯誤"的概念，稱作"系統性地背離理想的、邏輯的以及理性的思考與行為。"在我們的日常生活中，常常因為外在的環境、心理素質、他人言語甚至人性，而影響了自我思考的正確性，這本書簡易來說就是告訴你"那裡想錯了"。整本書分成五十二個章節，作者定義每章節的主題、次標題與實際案例，用淺顯易懂且貼近我們生活的方式點出謬思。

存活者偏誤，點出人性往往關注成功-創業有成的企業家、舞台上閃耀動人的明星，一飛沖天的新興公司，卻忽略無數失敗的案例。有許多和Google一樣有創新文化與人性管理的公司，卻始終無法出頭，而瀕臨萎縮；有許多拋棄一切，希望能和披頭四、五月天一樣成功的地下樂團，仍然無法養活自己。這個論調並不是告訴我們不要追求夢想，而是提醒我們追逐夢想的同時，千萬不要高估成功的機率，偶爾在哀傷之中散個小步，對我們的判斷才會是健康的方向。

泳將身材的錯覺，是因為具備好身材才能成為游泳健將，還是因為勤於游泳才能養出好身材，其實這些都是透過篩選後的好現象。以前念雄中時，一直認為老師又混又爛，但為何外界會認為雄中是所一流的學校，原因來自於聯考制度，篩選出成績優異或智商較高的一群學生，對於未來的大學或職涯之路自然會優於一般。回歸現實面，化妝品廣告的模特兒或明星，是因為使用了些保養品或化妝品，才能有這麼出眾的相貌和氣質嗎？我們使用了這些保養品或化妝品就能擁有美麗的面容嗎？所以透過優良篩選，其目的是引導眾人相信某項事務，而這樣的錯覺引導正是世上一貫的廣告手法。

沉沒成本謬誤，重點在強調停損的概念，最常看到的就是股票漲到獲利目標時，我們會慣性的脫手賣出，但若股票跌的時候，我們卻越抱越緊，認為已經投入這麼多資本，再等等自然可回補。回歸到我們的工作之中，簽了一份合約後，由於客戶問題(奧客)，團隊執行能力的落差，以致成本虧損極大，我們卻仍思考撐下去就有機會再創造原有的收入，可以貼補虧損。為了完成某件事情而持續加碼，我們可以思考更多好的理由和目標，但千萬不要執著在已經投入這麼多成本，怎麼可以放棄呢？這樣的想法。

魔法表達台灣從七零年代經濟起飛的榮景，在當時孫運璿與李國鼎二位領導者無私的經營方向，搭配著全民奮起的氛圍，如同魔法般創造了台灣的經濟奇蹟；胡同則隱喻台灣目前的經濟困境：悶經濟、22K、薪資所得倒退十六年、由亞洲四小龍之首變成墊底，在幾個重機會的錯誤政策（戒急用忍、愛台灣），造成台灣邊緣化的囧境。

方國健學長是今年度交大高階經理人班的第一位演講者，現場發送新著作"魔法與胡同"給每位高階班的學長。方學長早期在外商公司擔任採購工作，最高擔任DELL台灣採購事業部的總經理，一手佈建DELL在台灣的整體供應鏈，職涯的下半場則轉往創投領域，憑著對於音樂的熱愛和蘋果賈伯斯的崇拜，獨具慧眼的極早期參與宸鴻科技(TPK)的投資(觸控式面板)，他的深知灼見讓創投公司獲得極高的報酬，透過閱讀本書，讓我對於創投業有更進一步的認識。
學長以「I work much harder than most people I know,you will see.」這句話於面試時打動面試官，並爭取到一個需要八年工作經驗的採購經理職位，當時他才進入職場三年半，為了讓履歷脫穎而出，以他過去擔任採購所蒐集到的名片，使用當時的打字機製作出8頁的供應商名錄，展現差異化的競爭力與勇於嘗試的企圖心。數年後，當DELL剛在美國掘起時，準備在台灣設立採購辦事處，學長接受了這個任務，從Home Working開始一人採購，在校長兼工友的狀況下，成功協助DELL建立強大的台灣供應鏈廠商(廣達、仁寶、緯創)。因為長期擔任採購工作，結識許多各行業的經理人，透過多元生活的習慣，成立許多不同的社團(小虎隊-高爾夫球、五四俱樂部-潛水、BBC-腳踏車、哈老爺車對)，讓各行業的高階經理人們透過社團交朋友，並一同玩樂，奠定了學長深厚的人脈基礎，才有人生下半場創投業的契機。
從本書讓我感受到人生處處是商機，如果我們用心體驗生活，就有機會洞悉未來趨勢，例如：由於少子化與健保制度的貢獻，加速台灣老人化的現象，人口老化所造成的社會需求為何？長期看護、退休保險、保健醫療等。若將熱情投入到這些趨勢之中，就可掌握到未來成功的機會。在企業歷練多年，擔任過許多不同的工作角色，也在思考下一步的發展方向，或許可朝創投業發展，研究與學習新事物，應該很符合我的能力與興趣，若能結合，相信能有不錯的火花。此外，當我們全心於工作之餘，別忘了放慢腳步，重拾過去的生活樂趣，培養新的運動，加入新的社團，聽聽演講，這個過程可讓自己擺脫工作上的死結胡同，創造出生命的魔法奇蹟！

人生是一連串學習的過程，人們藉由學習長知識、增智慧。如何將學習過程結構化，讓我們更有效率地學習是一個有趣的課題。

自學是透過解決的問題與達成目標，進而找出解決方法與理解頓悟的學習歷程。這是我們最常使用的學習方法，是一種目的性的學習，因為工作或生活的需求，主動地尋求解決方法並學習，而這種方法所需要花費的時間和工夫較重，因為必須全數靠自己處理。

偷學則是透過模仿、複製他人之道，實踐產生經驗，並吸收理解後，轉為自身能力的學習過程。這種學習模式，最常見到的就是管理工作，管理本身就是一種模仿的學習，透過觀察與互動，瞭解主管或同儕如何管事理人，進而增加自己的想法，累積管理的經驗。

學習的動力來自好奇心，因為好奇驅使個人不斷吸收新知並成長，目的性的學習上人強化單方面的知識與技能，好奇心的學習模式，可以增廣見聞，多觸角領域的知識增長；於學習的過程中，若能拋棄不必要的自尊心，瞭解三人行必有我師，學著不恥下問，可以更快速地學習與累積到他人多年的經驗與智慧；當我們覺得已經學習到知識或技能時，要瞭解這只是一種淺碟的資訊，必須要透過實踐，反饋成個人切身經驗，才能深化成個人的知識與技能。

學習方法可分成『看、聽、想、說、做、學』六大步驟，與人類的感知器官『眼、耳、腦、口、手、心』相符，用眼睛觀察別人如何做事與處世；用耳朵聆聽別人的對話、討論、會議或衝突，用眼、耳學習，進而模仿；接著再用腦袋思考，分析原因與歸納重點，轉而成為自身的知識與技能；若仍有疑慮，則開口提出關鍵問題，進而獲得精準與寶貴的回應；再透過動手實踐，並於過程中不斷調整與修正，用心體驗錯誤歷程，最終淬鍊成個人智慧。

擔任業務工作快五年，自身並非由基層業務做起，而是由專案主管轉任業務主管，幸運的是直接和幾位資深業務合作，驚險的是大家包容了我這位無知的門外漢，長官的提攜、夥伴的教學相長，讓我進入了業務這個圈子。
王強的圈子圈套是以軟體銷售的生態圈為背景：描述客戶、通路、協力廠商、SI廠商、中間人、業務、主管與競爭廠商之間做人做事的故事，與自己這幾年來的生活經驗息息相關。業務主管如何coach業務，對於案件要以最壞的負面思維挑戰人心，但要以最積極樂觀的心態面對過程，正如小說主角洪鈞所說的：『做銷售和做人，都不能太單純的，但是，不單純不意味著虛假，照樣可以活得很真實。』 這與我們所學的公民道德有極大的差距，業務必須要認同，否則將難以在這圈子中生存。
成功的銷售，案件的節應對由我方主導，如果業務不斷的在接受客戶指派的作業，我們要好好思考，到底是客戶或競爭者指派，我們要單純的掉入圈套嗎？請好好想想我們到底是領誰的薪水？公司？客戶？競爭者？乖乖的做作業不可能贏得案件，只不過在為人作轎。有經驗的業務們，可以回頭想想，我們過去的成功案件，是不是可以從客戶端得到許多的資訊（包含競爭者），同時又可以引導客戶往我們期待的條件成交。所以到底是我們掉入他人圈套？還是讓人掉入我們所設定的圈套？我們要好好省思。
面對競爭的結果，應該要有一個觀念：『成功要瞭解偶然因素，失敗要檢討必然因素。』無論輸贏，一定要知道獲得什麼好運或做了什麼蠢事，如此才能從銷售過程中成長，而不是患得患失。懂了，送你一句話：『成長，就是快樂的時間越來越短』。
銷售就像是電影無間道所說：『永恆痛苦之路。』虛實之間，拿捏得宜，得利。但這是你要的嗎？質疑時，卻發現這是一條無法回頭之路。

「孫子兵法形篇：勝兵，先勝而後求戰；敗兵，先戰而後求勝。」打勝仗的軍隊，會先創造出取勝的條件，才與敵人交戰；而常打敗仗的軍隊，總是在開始打仗後，才期待於戰爭之中獲得勝利。聽到這段話後，心中是感慨萬千，從七月份開始連續好幾個案子戰敗，初期每個案子的勝算評估頗高，但就是無法於高階簡報或投標前確認案子是不是我們贏得，所有的戰局皆是在最後一刻分勝負。相反的，過去贏的比較漂亮的案子，無一不是於勝負揭曉前，就已知勝負。

在商業競爭上，尤其是業務工作，要比的不只是真功夫，因為真功夫只是基本功；要比的是一、誰的競爭資訊多(資訊不對稱)，二、誰的業務策略強(真真假假、虛虛實實)。

業務所需要的競爭資訊分成以下幾點：

1.競爭廠商：有沒有競爭者，對於判斷是不是真案子是一個很明確的判斷點。此外，若可以知道競爭對手是誰，對於我們報價、競爭、話術，皆有所依循，正所謂知己知彼，百戰百勝。

2.採購預算(有沒有錢)：很現實地，客戶有沒有錢或有沒有編年度預算來做這個案子是很重要的評估因素，有助於我們判斷是不是案子或該不該切入此案，因此業務必須要能夠適當地旁敲側擊瞭解該案子可能的成交金額，甚至可以於前一年度協助其編列預算，擁有主導案子成交的重要資訊。

常聽到初任管理職(主管或PM)的同事講一句話「自己來做還比較快」，因其在工作崗位上的表現獲得肯定，才有機會擔任管理工作，卻少有人提醒新任主管或PM該如何有效的分配工作？若團隊夥伴的工作效率或能力與自己的期待有落差時，往往就會冒出「自己來做還比較快」的想法。因此管理者應該要瞭解夥伴工作能力在哪裡？該賦予什麼樣的責任？未來當你要交辦或分派工作時，一定要想想「要不要、會不會、能不能」：

一、要不要-意願問題

同仁願不願意或想不想接受任務是最難解的問題，因為這涉及了人的想法和態度，必須透過深度的溝通和瞭解同仁內心真正的原因才能突破。若僅採用命令和紀律的方式要求：較好的狀況是員工心態極為正面使命必達；差一點是得到應付結果；更差的狀況就是選擇離開。絕大多數的結果是無法達成主管的目標。

舉個例子：當我們成立某某專案時，專案的PM、SA與PR已配置完成，我們希望將研發團隊的某個技術高手(David)，派到此專案擔任架構師的角色，在派任的過程中David向直屬主管反應不想參與此專案，但第一時間直屬主管認為David剛結束前一個專案，以手邊的工作量評估是沒有理由拒絕接受此任務，於是便強勢派工，未徵詢其內心的想法，不久主管們就收到了辭職信。當然經理想要瞭解其離職的原因，便找了David懇談，過程中David提出該專案的PM和SA對於技術完全不懂，在過去的合作經驗中只會將客戶需求的壓力灌在技術人員身上，感到不受尊重，並認為這不是一個好的專案處理方式。但經理知道此專案的PM和SA過去執行專案時是被客戶高度肯定的，因此嘗試和David共同協議未來此專案的執行模式，設定規格與技術的管控點，協助PM和SA在滿足客戶需求之前，先確保內部技術的可行性，若無法達成共識時，再由主管出來仲裁(當然有經驗的人知道，最後仲裁的結果仍須維持合約底限之上，滿足客戶的需求)，如此才獲得David的認同並願意再投入此專案。

此案例中，直屬主管沒讓David把心裡的話講出來，便直接以命令的方式派工，若David是個有想法的人才，這樣的溝通模式很容易造成不好的結果。因此，未來當主管在交派任務時，一定要先同理心地去瞭解被派工者心中真正的想法並試圖說服，若無法排除，為了成事可能需要規劃預備方案。

從開始擔任管理工作到現在已經七年，一路由行動主管到營運主管，深深的體會到擔任主管的工作就是「找出問題，解決問題」，但若又更精準的定義則是「找出問題的根因，針對最重要的問題提案解決，而且觀念上找根因更重於定方案」，因為若無法找出公司部門真正的問題，就開始執行解決方案，很有可能造成資源的無效使用，而且真正困擾目標的問題不但沒解決，還有可能衍生其他的問題。

打個比方，醫生看病的重點是找出病因，還是下處方籤呢？如果病人得的是肝病，醫生卻認為是胃病，市面上已有無數的肝病、胃病的藥方，若醫生無法正確診斷病因，病人明明是肝病，卻吃胃藥，我們就可以想像到會有什麼後果了？

肝病不會好，病人持續痛苦。


胃沒事卻吃胃藥，造成肝排泄藥物的更大負擔。


花了錢和時間看病，卻無效。

在職場上，苦勞不會成功，其實企業最欣賞的人才，是具有高度common sense的人，換句話說，就是要work hard, work smart, work happy特質的A級人才。

一、背景：

6月14日交大高階經理人培訓班，我們請到電工62級楊千教授來擔任講師。鴻海郭台銘董事長欽點的四位大學教授進入鴻海，楊千老師就是其中一位，也是唯一任滿二年的那一位，他曾經是鴻海集團九人小組的成員，重要地位不言可喻。楊老師也是交大EMBA的第二任執行長，他在位期間就是交大EMBA最高峰時期，大家和他非常close，對他都非常尊敬、佩服。他的名言，看不懂的不用學，學不會的也不用學，我深感同意。因為學就是要用的，既然學不會的就用不出來，既然不會用當然就不必學了。在用的過程中，越簡單越容易實踐，看不懂的要不就是太難或是太複雜，太複雜的用起來也難，太難的一般人不易懂，要普及就很困難，所以不需要學。

二、前言：

10年前還在交大念書時曾經上過 楊千老師的知識管理，印象中 楊老師是位實務與理論兼具的好老師。老師一破題便從學生座位與學習成效談起，有篇SSCI的文章：T型座位的學生，學習成效最佳，提醒大家盡量往前坐，時間是最昂貴的資源，花了時間就要有學習效果！在鴻海集團的尾牙，座位可是依據業績來分配位置的，坐的越近表示業績最好，反之亦然。

              老師

一、如果

（1）妳只是接電話，告訴客戶不知道、沒辦法。

（2）妳只是開訂單，不連絡、不追蹤，有問題不回報、不處理。

（3）妳只是打報表，不確定數字正確性。

（4）妳只是接電話，從未希望客戶有滿意的感覺、從未希望客戶多訂一些貨。

一、背景：

4月12日交大高階經理人培訓班，我們請到電信64級劉克振學長擔任講師，他將帶研華團隊（包括他自己）來分享，主題是「研華科技的利他幸福企業理念以及具體實踐個案分享」。

研華董事長劉克振學長重視利他的經營理念，他把研華經營成工業電腦的龍頭。多年前「From Good to Great，A èA+」這本書的主張與克振學長的理念非常吻合，幾乎就是他平常和員工分享的內容。我們在第二屆交大高階經理人培訓班請他來演講至今已經近10年了，看到研華經營的越來越棒，相信克振學長這次一定會帶給大家非常棒的分享。

二、前言：

由於凱基證券本月無法提供給交大經理人班上課場地，而本週的授課學長剛好為研華科技董事長劉克振學長，我們便移師到內湖的研華總部上課，大概三、四年前曾經來過研華總部進行Presale，因此對於這個地點並不陌生，大廳是個很有文藝氣息的展覽館，定期有不同的參展作品供員工、客戶與廠商觀賞，再搭配今日的分享主題呈現出研華對於企業社會責任(CSR)的重視度。